| Архив рассылки Свое дело Инфо | Не показываются картинки? |
| СВОЕ ДЕЛО Выпуск 10 от 8 февраля 2010 г. |
| ОЧЕРЕДНАЯ ГЛАВА ДИРЕКТ МЕЙЛ - Советы, Техники и Секреты Пособие по Директ Мейл Маркетингу Нурлан Сапаров, 2010 г. Глава 3. Выбор продукта Для того чтобы добиться успеха в продажах, у вас должен быть хороший список людей, другими словами база данных потребителей, а также у вас должен быть хороший продукт. Самая большая ошибка в директ мейле (мэйл ордер бизнесе) это замыкать себя на продукте, а потом начинать думать: "Кому может понадобиться мой продукт?". Поступая подобным образом, вы заранее не знаете, кому будете продавать, и найти таких людей будет очень сложно. Фактически невозможно. Если вы начинаете с поиска базы данных людей, которые имеют определенные интересы и которые имеют определенную историю покупок, с определенными покупательными критериями, то найти продукт для данных людей станет значительно легче. Вы просто дадите им то, что они хотят. - Лучший продукт для почтового бизнеса, это такой, который клиент хочет купить. И когда вы присылаете ему письмо с предложением, он немедленно на него откликается. - Как узнать какой продукт хотят купить ваши клиенты? Очень просто. Начините читать журнал, который читают ваши покупатели. А непосредственно письма, которые они шлют редактору журнала с вопросами. Именно эти вопросы и подскажут вам, какие проблемы существуют у ваших клиентов и как лучше всего их решить. - Исследуйте торговые выставки и посещайте собрания людей по интересам. Найдите, в чем нуждаются покупатели, но что трудно найти (отсутствует в торговле и услугах). Часто многие компании, торгующие по почте, именно таким образом находят для себя новый товар для реализации. - Другой путь как найти удачный продукт: это купить тот товар, который они купили, и постараться найти к нему дополнение. Если они купили курс по фитнесу, то можно предложить им фитнес для беременных, или фитнес для занятых. - Не бойтесь спрашивать своих клиентов, что они хотят купить. Многие компании предлагают заполнить купон или чек с предложениями своим покупателям, чтобы полнее определить их потребности и желания. - Вот топ-список популярных продуктов покупаемых по почте за последнее десятилетие: 1) Книги, новостные письма (ньюслеттерс) и отчеты 2) DVD, CD и компьютерные программы 3) Членство в организациях - Основные источники для продажи по почте: 1) Оптовые компании 2) Продукт, который вы создали сами (книги, диски, сервис, инфопродукты) 3) Бывшие в употреблении товары (антиквариат) - Типичное соотношение себестоимости продукта и его цены в почтовом бизнесе: Книги..........1:30 DVD, CD..........1:40 Компьютерные программы..........1:50 Членство..........1:100 - Правило из практики: чтобы быть успешным в бизнесе продажи товаров по почте, ваш товар в цене должен быть как минимум в 8 раз дороже, чем стоимость, по которой вы покупаете. Многие успешные продукты продаются в 30 раз дороже их реальной стоимости, а то и больше. - Лучший товар в почтовом бизнесе это тот, который легко описать, легко произвести и легко доставить, но который отсутствует на местном рынке (попробуйте конкурировать с местным дискаунтером). - Ищите для продажи "легкие" продукты, которые легко использовать и которые не требуют объемных инструкций по применению. Книги, отчеты, новостные письма попадают в эту категорию. - DVD и CD диски лучший продукт для почтового бизнеса. - Хороший ресурс для поиска товара это предложения других компаний занимающихся продажей по почте. - Воспринимаемая ценность это стоимость товара в голове у покупателя. Имена она диктует, какую цену готов заплатить покупатель за продукт. - Низкие цены могут убить ваши продажи. Цена является мерилом качества для вашего продукта. Именно поэтому низкие цены просто отпугивают от вас покупателей. - Ценообразование увеличивает ваши продажи. Высокая цена привлекает внимание к продукту, увеличивает любопытство и вызывает у покупателя желание купить ваш товар. Если ваш продукт имеет высокую ценность, позвольте цене отразить ее. Не продавайтесь задешево. - Товары, продаваемые по почте, обычно имеют следующие составные: 1. Основной продукт 2. Добавочный продукт (премия за покупку основного товар) 3. Бесплатные бонусы - Наиболее часто используемый добавочный продукт это: книги, отчеты или новостные письма. - Когда вы используете добавочный продукт, знайте, что он должен равняться по ценности в сознании покупателя, как и основной продукт. Если вы используете дешевый добавочный продукт, он обычно снижает ценность предложения. - Лучший добавочный продукт, это такой продукт, который покупатель хочет иметь также как и основной продукт. - Что может быть худшим добавочным продуктом? Это такой продукт, который выглядит как дешевка. - Когда вы разрабатываете продукт, отдельно рассмотрите коробку. Обычно чем больше коробка и чем больше в ней различных товаров, тем больше удовлетворение покупателя. - Подумайте о создании впечатления у покупателя при открытии посылки с вашим товаром. Чем больше он получит приятных впечатлений при вскрытии посылки, тем меньше у вас будет возвратов товара. - Обязательно включайте благодарственное письмо при отсылке товара. Благодарите клиента по имени и отчеству. Обязательно сделайте небольшой подарок. Нурлан Сапаров |
Комментариев нет:
Отправить комментарий